Если Вы плохо продаете, определите на каком из трех этапов находитесь.
Мой личный #опыт продаж и 18 лет профессиональной практики позволили создать этапы развития продавцов, после понимания которых, Вы сможете определить, кто кем является и составить план развития.
Три последовательных этапа, при котором - ВНИМАНИЕ: невозможно перейти на более высокий уровень, не закрыв предыдущий.
Сотрудник, который находится в стадии изучения продукта, его свойств и механики работы. Это теоретическая и практическая составляющая. Чем выше #экспертность, тем с большей вероятностью сотрудник сможет прийти к лидерству. Здесь важна система адаптации, со всеми ее компонентами: теорией, практикой, наставничеством, тестированием, принципом 70-20-10.
Менеджер продаж.
Сотрудник, погружающийся в технологии #маркетинга, продаж, сервиса. Этот этап, где персонал учиться коммуникации с Клиентом, понимает маркетинговые стратегии, разбирает алгоритмы первоклассного сервиса, учиться реагировать и отрабатывать проблемные бизнес-кейсы. Тут важно составить модель необходимых компетенций и развивать через: #тренинги, коучинг, личное наставничество, тестирование, саморазвитие.
Sales Лидер.
Сотрудник, владеющий не только экспертностью и технологиями маркетинга, продаж и сервиса, но и обладающий #любовью к этой профессии. Он понимает, что текущих знаний у него недостаточно, для того, чтобы он смог полностью реализовать себя, однако имеет высокую самооценку. Он постоянно повышает свою экспертность, делится с окружающими, отстаивает моральные и профессиональные права профессии, а также помогает расти другим. Он социально ответственен, имеет высокую #лояльность и #вовлеченность делу, которому хочет посвятить остаток жизни.
Смогли определить кто Вы или Ваши сотрудники?
Важно понять, что если сотрудник не является экспертом, ему сложно стать полноценным менеджером продаж, не говоря уже о лидерстве. Именно по этой причине профессионализм #аутсорсинга телефонных (call центры) продаж в России низкий.
А дальше сталкиваемся с нарастающим снежным комом: с неполной экспертизой мы изучаем технологии продаж, а когда доходит дело до закрытия сделки #Клиент отказывается, видя в нас не профессионала. Руководство начинает увеличивать бюджеты маркетинга, а эффективность не растет. Потом начинает повышать цены, чтобы удержаться на плаву, либо наоборот, резко снижать, надеясь на рост. А он не случается…Либо кратковременен…
Я создал не только оценку, но и #механизмы развития каждого этапа.
По моим оценкам 80% сотрудников отделов продаж находятся на первом этапе, 19% на втором, и 1% на третьем. Грустно, но факт.
Давайте менять эту тенденцию.
Профессионально вырасти можно, однако нужно не забывать спрашивать себя и наших людей:
«А это действительно, то что мне нравится делать?»,
и для тех, кто отвечает утвердительно, прививать любовь через #профессионализм управления и личный пример.