Почему знания потребностей позволяют более проще договориться.
Как стратегически легче пройти «Дорого!».
Вот два разных сценариев переговоров о цене:
- первый – Вы продаете «лопату» в магазин для перепродажи;
- второй – Вы продаете «лопату» человеку, который ей будет пользоваться;
Обратите внимание на уровень потребностей – первому необходимо купить за меньшие деньги, чтобы потом продать и больше заработать, а второму нужно купить за меньшие деньги, чтобы просто сэкономить бюджет и пользоваться «лопатой».
Что здесь важно понять?
Это то, что и одного и другого объединяет потребность в экономии, однако последующие потребности отличаются… Именно поэтому, свою презентацию нужно строить не на скидки (это просто не выгодно Вам), а на удовлетворение последующих потребностей. Например, в первом случае, стратегически нужно делать акцент том, сколько человек сможет заработать приобретая Ваш продукт и какие для этого есть условия (реклама, востребованность), а также на характеристиках продукта, которые помогут конечному потребителю принять решение о покупке. А во втором случае, важны гарантии работоспособности «лопаты» и ее функциональность.
У Вас должно быть не менее 3-х сценариев на переговоры и конечно же чистая совесть!
Как стратегически легче пройти «Дорого!».
Вот два разных сценариев переговоров о цене:
- первый – Вы продаете «лопату» в магазин для перепродажи;
- второй – Вы продаете «лопату» человеку, который ей будет пользоваться;
Обратите внимание на уровень потребностей – первому необходимо купить за меньшие деньги, чтобы потом продать и больше заработать, а второму нужно купить за меньшие деньги, чтобы просто сэкономить бюджет и пользоваться «лопатой».
Что здесь важно понять?
Это то, что и одного и другого объединяет потребность в экономии, однако последующие потребности отличаются… Именно поэтому, свою презентацию нужно строить не на скидки (это просто не выгодно Вам), а на удовлетворение последующих потребностей. Например, в первом случае, стратегически нужно делать акцент том, сколько человек сможет заработать приобретая Ваш продукт и какие для этого есть условия (реклама, востребованность), а также на характеристиках продукта, которые помогут конечному потребителю принять решение о покупке. А во втором случае, важны гарантии работоспособности «лопаты» и ее функциональность.
У Вас должно быть не менее 3-х сценариев на переговоры и конечно же чистая совесть!